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采购人员的谈判基础

2007年01月30日 12:12    点击数:     摘自:经理人网    
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    一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定谈判战略和战术,以及合理地组织。
    第一部分:谈判过程 
    谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识,所以双蠃也就成爲谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

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    (1)至少两个以上供应商
    (2)卖方有意介入
    (3)有了清楚的规格
    (4)投标者间存在差异
    (5)采购额大到足以涵盖竞标成本。
    成功谈判的阻碍
    (1)个人风格与谈判抵触
    (2)以前和对方有过矛盾
    (3)认爲谈判是输和蠃的关系
    (4)爲了“蠃”将谈判延续得太长
    (5)谈判方许可权不足以达成协定
    (6)将复杂的问题简单归结爲“输蠃”问题。
    成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善於倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结,哪里成功,哪里不对,哪里要改,对方如何,这对以後都有帮助。第二是小组会议,它可用以解决谈判小组内的分歧,对战略战术修订。如是一人的谈判,你可安排让人叫你接听电话,或告诉对方时间有限,晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理,这跨文化还指对不同行业和市场的理解。 
    第二部分:谈判的准备 
    这要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
    1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
    2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上,而不是跟对方说“你尽量┅..”。
    3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略。
    4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易於预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
    5.确定和组织问题。现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支援。
    6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场,先是试探对方观点。这往往用於对方很想达成协定,而自己又缺乏足够资讯。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用於你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案,紧接着讲出你的目标方案。这往往用於当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
    战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括:
    1)将问题安重要性排序
    2)聪敏的提问以得到尽量多的资讯,而不是“是”或“不是”的回答
    3)有效地听
    4)保持主动
    5)利用可靠的资料
    6)利用沈默,这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论
    7)避免情绪化,这会使谈判对人而不是对事
    8)利用谈判的间隙从新思考,避免给对方牵制8)不要担心说“不”
    9)清楚最後期限
    10)注意体态语言
    11)思路开阔,不要被预想的计划束缚创造性
    12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同
    7.选择谈判团队。选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支援队长。
    8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权,必要时可以直接问对方的许可权。


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