作为商人来说,做企业就是为了盈利.那么,作为一个化工营销人员来说,做营销的最终目的就是为了回款,什么促销活动,市场推广,品牌宣传等等行为,就是为了多销售产品,多回款.可同样的产品价格,有人能够回款与销售两得,而有人却货出去了,款却回不来。
作为客户来讲,肯定是价格越低越好,而我们营销人却不喜欢这样.因为这代表着销售额与自己的利益直接相关的.那么怎样才能让客户满意呢?我本人的做法一般是这样子的:一个新开发的客户,在价格上可能比较高点,不管他的量有多大,不要一开始就把价格的底牌告诉客户了，那么以后的工作就会搞的你头大而且有可能下不了台的．不过有把握一个度,太高了会吓走客户的。同时把自己的产品特性分析清楚,了解市面上同类产品的多面性,这样让客户有个对比。
其次,看他以后的销售额.如果量比较大的话,适当的作调整,贪得无厌是每个生意人的天性,他们永远无法知足厂家给予的支持与优惠。哭穷与没钱是他们惯用的手段,所以作为营销人要营造一种货源紧张的气氛[这需应用恰当,对合作没多久的客户不宜用,但对市场上紧缺的或只有你有的产品也适用新客户]。一点一点给予,让他知道是你在为他争取利益,那么对你以后的工作是有大的帮助的。
第三,让给予变成争取,让你的客户感激你.当你在同客户谈回款的时候,不要让他清楚知道你在索要,有求于他们.而是要让他们感到你在为他争取利益,帮助他们赚更多的钱.让他们感激你,只有一个人心怀感激的时候,才可能真心真意的为他人做事;那么他感激你,就说明你在他们心目中的地位及影响力.这里讲个我自己的实例:这个客户在之前我也有谈过,去年寄样品,今年合作的客户.开始量小,我的价格定在150元/KG,如果要拆包装的话,需加20元/KG.呵呵..不要说我太黑,因为目前市面上还找不到我产品的替代品哦!所以客户接受我的条件,量达到了两个包装,就享受140元/KG的优惠政策.呵呵..这对他来说是种激励,他卖得越多就赚的越多,大概在五月份的时候,的确这种产品也面临货源紧张的局面,我就告诉他是否备货?开始他不要,说现在手上没多余的钱,谁知道他的客户在我打电话后的两天后突然大量订货了,这时他急了,一天几个电话的催我要货,这时怎么办?当然我不会寻火打劫,乱涨价的.只是时间上拖了下,后面他急了,说马上想办法筹钱多进点货．呵呵．．．．．．我想大家应该明白了什么是手段？
作者：huo-li 文章来自：化工论坛
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