金羊网：互联网发动“渠道革命”

　　阿里巴巴、百度率先大刀阔斧

　　被称为互联网企业“小年”的2006年，第二季度业绩发布还在继续，各家网络公司已经按捺不住革新图存了，这一次它们选择的目标是“渠道”。

　　记者昨日获悉，一向以直销为主的阿里巴巴，将在四个省市试水代理制，试图进一步扩大其利润支撑点———“诚信通”的势力范围。而与之形成鲜明对照的是，一向以代理为主的百度却在财报分析师会议上透露，将加大直销力度。

　　阿里巴巴让出亿元利润

　　“我们将首先在四川、重庆、上海以及河北四个省市招募渠道，每个区域发展3-4家渠道商。”阿里巴巴副总裁金建杭告诉记者。

　　据了解，在此之前，阿里巴巴在全国都采用唯一的电话直销模式。

　　金建杭透露，从今年年初开始，他们考虑将“诚信通”与原雅虎的网络实名进行整合，“因为这两个产品以及雅虎搜索竞价排名都是面向中小企业，目标客户有所重叠，将它们整合起来，有利于巩固我们在中低端市场的地位。”至于该网站的“制高点”市场，诸如深圳、广州、浙江以及江苏等省市，短期内依然坚持直销。“不排除在未来合适时间采服渠道商配合的方式，”一位内部人士表示。

　　据悉，阿里巴巴此番并未给渠道设置过高的门槛。“只要有50万注册资金、10人以上的专职销售队伍，以及一个客服人员和一个协调人员即可。”金建杭告诉记者，原则是它只能销售阿里巴巴的产品。

　　业内人士分析认为，阿里巴巴“借助代理渠道，可以加大国内市场战车的拓展速度和力度，而且跳开一直依赖的直销模式，在尚不成熟的市场发力，市场份额达82.7%的阿里巴巴可以进一步拉开与追随者之间的差距。”

　　“目前在中国，仅用电话销售和直销模式，拓展速度还是慢了点，”阿里巴巴一位高层人士告诉记者，截至目前，“诚信通”会员为16万，而借助代理制，他们希望四地一年就能新增至少10万会员，如果以30-40%的返利计算，沪冀川渝的渠道商一年到手的利润将超过1亿元。

　　百度调转枪头攻直销

　　阿里巴巴从直销转向了代理，而一向采取代理制的百度却有意收编渠道转攻“直销”。

　　记者获悉，在不久前的第二季度财报分析师会议上，百度首席财务官王湛生透露，在更大、更具竞争力的市场，他们将会加强直销网络的建设。据了解，百度已在广州和上海推出直销服务，而在今年第二季度，他们又开始着手发展北京的直销模式。

　　据了解，百度为了建立直销团队，正在加紧时间招兵买马。“过去一个季度以及未来几个季度，我们的员工增长主要体现在直销团队，”王湛生表示，截至今年第二季度，百度人员增加了500-600人，这些人大多数被派往直销团队。

　　在王湛生看来，直销似乎取得了不错的成绩。据了解，截至第二季度末，百度的客户数量已经达到9万家，而上一季度为7.4万家，去年同期则只有4.1万家。“这意味着在过去12个月里，我们新增客户的数量相当于前四年的总和，”王湛生认为，增长的一个重要原因就是在很多大城市建立了直销网络。

　　不过百度CEO李彦宏坦承，直销是一项面向未来的“投资”，暂时不会产生太大的利润。据了解，过去几个季度第三方经销商为百度贡献了超过50%的销售额。

　　本报记者 张军