零售店铺如何提高店铺销售(下)

    【嘉宾介绍】张浪，Reebok China 全国零售培训经理. 负责Reebok全国零售商的培训。有多年的知名品牌零售管理经验。 熟悉运动品牌全国市场状况、几大运动品牌货品特点、销售状况。熟知： 货品管理、销售分析、库存管理、加盟商的管理。店铺陈列规划、培训管理、营运管理、促销管理。
    【精彩看点】
    1、影响店铺生意的10大要素
    2、决定店铺销售的3个参数：客流量 ； 成交率； 客单价
    3、如何增加客流量？
    吸引更多顾客光顾的办法
    提高顾客光顾店铺的频率
    4、如何提高成交率？
    科学的货品管理
    良好的销售技巧
    高效的物流管理
    5、如何增加客单价？
    附加推销
    配套销售

    (10:52:33)  主持人说：蝴蝶飞呀：请问在地段不好的情况下如何吸引客流？

    (10:53:07)  张浪说：地段不好我们前面也讲到一些方法，给你提供具体的方法，我想问一下无他是开一家店铺还是连锁的，做品牌的还是自己单做的？

    (10:53:26)  主持人说：具体的信息不是很明确。

    (10:54:33)  张浪说：如果是一家店铺的话有几个方法，我现在不知道你店铺的定位，你可以找跟你店铺定位相关的，比如联合促销，打个比方说，如果说你的店铺销售目标群是针对白领的服装，那可以跟相关的美容店做一个促销，还有健身房做一个联合促销，跟我们同样的目标顾客，等于说是目标顾客共享，进行联合的促销。

    (10:54:46)  张浪说：第二个你的费用足够的情况下可以做单页的宣传，不知道针对什么产品，具体的产品有具体的手法，第三个来讲比如说你可以在店铺形象上，我不知道大家有没有发现，有些店铺会改变自己的形象，人都是有求新的心理，比如说你半年或者一年改变一下装修的颜色，人家觉得这里开一家新店，这样他会去看，

    (10:55:17)  张浪说：第四个真的客流量很少的话那服务好每一个顾客，增加你的口碑相传，第五个方法因为一家店通常实力不强，那可以在网上宣传，甚至我提议如果你是一家店铺的话，那你可以在网上开一个零售店。

    (10:55:25)  张浪说：现在很多网上零售店不需要资金的，你自己可以做的，你可以把你的产品用数码相机拍下来传上去，这是很好的宣传，可以留下你自己的地址，这也是非常好的宣传。

    (10:57:16)  主持人说：请网友提问的时候最好提一些具体的问题，比如说什么产品，是经营什么产品，开一家还是两家，比较具体的问题嘉宾比较容易回答。

    (10:57:41)  主持人说：陈水洪：我想问的是我现在做的是厨卫集成吊顶和厨卫产品的，我的专卖店开在离建材市场比较远的地方，而且因为是在开发新区，所以想问我怎样才能增加客流量和浏览量？

    (10:58:18)  张浪说：厨卫产品通常购买这类顾客来源有新楼盘，你可以在新的楼盘，比如说发一些单页，那在新楼盘附近做一些宣传，你可以主动出击，厨卫产品这块并不是顾客过来随便购买的，也不是购买次数很多的，通常是有需要才买，而且会对比，通常购买是发生在买了新房子或者家里要进行装修的情况下，还有比如大的宾馆酒店也会有，我建议你主动出击，比如说在大的楼盘做一些广告宣传，这是非常有必要的。

    (10:59:01)  张浪说：还有你可以找一些酒店或者写字楼，他们需求也是很大的，还有大楼建筑方面相关的朋友去联系，他有没有机会给你引见一下，第四个是借助网络的。

    (11:00:11)  张浪说：你首先要分析通常你的顾客购买你产品的习惯是什么，他在什么情况下才买你的产品，这样分析好之后有针对性地想一些办法，这是我给你提供的方法，不知道你是否满意，你一定要主动出击，不要坐以待毙，新的楼盘肯定要装修的，这是你目标顾客最集中的地方，做一些沟通和了解，然后到网上宣传自己的店。

    (11:00:21)  主持人说：TBJDXK：如何提高顾客的忠诚度？

    (11:01:08)  张浪说：非常好，这讲到顾客管理的问题，我们知道任何一个人来讲都是将心比心的，人都是有感情的，提高顾客的忠诚度，第一一定要去对你的顾客群进行详细的分析，分析他们的习惯和喜好，第二个我们顾客管理这块你可以做得更加细致，前面我讲过的你可以有很详细的顾客档案，特别比较温馨的服务在特别的生日或者特别的节日时送一些小礼品给他，哪怕是一张卡片也非常感动，我帮开店的朋友也这样操作过，我会送卡片，写上对他的了解，他收到祝福很感动。

    (11:02:10)  张浪说：根据不同的产品来分析，比如说生活消耗品的话看他多长时间要一次，可以在他用完之前打个电话给他询问一下，这个是比较细致的分析，通过电脑管理系统比较好，要了解顾客的消费记录，大店和小店是不同的措施手法，但是思路是一样的，都要关心顾客，很追求的一点不要欺骗顾客，一定要把适合他的产品推荐给他，这是很重要的。

    (11:02:29)  主持人说：Z：我是做手机行业的，但是这个市场现在很低迷，谈价技巧请主持人谈谈。

    (11:04:07)  张浪说：关于定价这一块因为你做的是手机，这样的话关于价格方面第一要了解你的相应竞争对手他的价格是怎么样子的，手机这样一个产品并不是随即购买频率很高的，顾客购买也不是冲动购物，这是属于不是那种生活消耗品，

    (11:04:14)  张浪说：我们购买的时候频率比较低、比较谨慎的，顾客通过不断的比对才购买，你要知道竞争对手的价格是怎样的，第二要很清楚地了解这个手机的性能，这是产品知识，你要告诉顾客手机的特点在哪里，它有什么样的特性，可以给顾客带来什么样的好处，打工顾客的往往是对我有什么用，你要去分析，如果他是比较时尚的人，那从流行、时尚的角度来讲。

    (11:05:21)  张浪说：还有我不知道他购买是在店铺里购买还是批发的。

    (11:05:27)  主持人说：这里我们就不详细谈了，他主要是问价格方面。

    (11:05:35)  张浪说：现在手机价格是比较透明的。

    (11:05:41)  主持人说：可以从服务方面推销比较好一些。

    (11:05:55)  主持人说：阿平平：今天的嘉宾如何筹备经营好一间内衣店，现在加盟体系热潮，如何选择鉴别加盟店的可信度呢？

    (11:06:38)  张浪说：做加盟店要考虑几个因素，是做品牌的还是非品牌的，如果是做品牌的，那首先是这个品牌的口碑、知名度了，我们知道品牌知名度越高相对客流量会大一点。

    (11:06:47)  张浪说：第二个你要去看它的差别的一个开发实力、设计实力，因为它还是有一些技术含量在里面的，也是会有款式，你要看这个品牌它的品牌实力，就是知名度够不够，还有设计怎么样，

    (11:08:04)  张浪说：设计不能光看他这一次给你提供的产品怎么样，你要去了解之前这个产品怎么样，从整体来宾来看这个品牌设计实力怎么样，要了解交货周期怎么样，这个产品在其他客户中口碑怎么样的，另外有没有很好的加盟服务，包括对员工的培训，

    (11:08:11)  张浪说：包括在开店初期要有相关支持、广告支持、店铺陈列支持等，另外是品牌发展方向怎么样，一定要跟他的老板有很好的沟通，特想把品牌引导到什么地位，发展方向是什么，有清晰思路、有良好方向的品牌走的话那发展更大。