选择怎样的供应商?!(上)

    【嘉宾简介】小蛇女，原“外贸实务”论坛副版主。深圳某外贸公司采购经理。
    【精彩观点】
    采购商他选择供货商的标准有哪些？
    第一笔单子的时候怎样做的？
    工厂和采购商的沟通技巧？
    如何判断一个工厂真正有实力的？
    与供应商签定合同要注意哪些方面？
    (15:46:07)  主持人说：1月5号（周四）16：00，阿里主播胡雪莺对话采购经理小蛇女！！
    (15:46:18)  主持人说：教你：1.教你看穿采购商的习惯！2.采购程序的环节，你了解吗？3.获得采购订单的技巧！4.网络时代的采购策略！5.教你防范采购陷阱！
    (15:46:29)  主持人说：直播中，我们将电话连线3位网商来直播室，与小蛇女直接对话！！
    (15:46:43)  主持人说：嘉宾简介：小蛇女，原“外贸实务”论坛副版主。深圳某外贸公司采购经理。
    (15:46:56)  主持人说：嘉宾文章节选：在这个充满着竞争的贸易市场中,你决不可能是独一无二的竞争者,所以你的表现,你的任何一次反应都要做到尽可能地完美而迅捷,只有這樣,你才能最终捕到猎物。
    (15:49:27)  主持人说：直播马上就要开始了，大家可以把 滚屏前面的勾勾去掉，就可以自由翻看前面的内容了
    (15:50:19)  主持人说：大家的问题可以向admin提出，我们将提交给嘉宾！
    (15:57:16)  主持人说：各位网友大家下午好，今天是周四、下午四点，我们请到的嘉宾是采购经理小蛇女，先跟我们广大网友打个招呼好吗？
    (15:57:26)  小蛇女说：谢谢主持人给我这个机会跟网友在此沟通，我感到很荣幸，我在这里希望把自己在工作上的经验跟网友分享，希望对大家的工作有所帮助。
    (15:57:33)  主持人说：我先请问第一个问题，采购商他选择供货商的标准有哪些？
    (15:59:25)  小蛇女说：第一点要看他所在的公司是否正规，这是需要考察的，特别是单量比较大的时候更重要一些。 第二点有时候我们对公司考察第一个印象是所接的业务员的第一感觉，我首先接触到这个工厂、这个供应商，那接触的人是代表这个工厂的业务员，就是销售人员，第一印象非常重要，有时候很明显认为这个业务员专业水准很高，我们关注、在意到的产品数据、规格很详细、很专业地告诉我们，我觉得这个人很专业，所以这个公司也是比较正规的公司。
    (15:59:33)  小蛇女说：所以我很想强调的一点是销售人员的自身素质要比较好，但是也会碰到失望的情况，比如说到规格或者国际贸易上惯用的言语，甚至对方都不知道你在讲什么，但是你知道我们做的是国际贸易，习惯性说到MOPO，对方一听都不知道是什么，那也许这个公司从来没有做过出口，这是我的第一印象，那这个公司规模上顶多是一个内销的厂家，对我们在国际上要求的产品规格都做不到，那我可能马上打消，不在供应商上浪费时间。
    (15:59:40)  主持人说：供应商上专业和职业很重要的。
    (16:02:32)  小蛇女说：接下来我想强调一点是他们公司、供应商所提供的服务也很重要的，任何情况下报价不专注在一家，至少货比三家，也许有一家立刻报价，并且样品提供非常快，样品做得非常好，很专业，有的收到的样品不符合要求，第一点在销售人员上，第二点这个工厂能够提供的服务上面，
    (16:02:38)  小蛇女说：第三点我想说的还有这个工厂商业信誉是非常重要的，也许第一次我可以把这个单给你做，也许后面就打消跟你做第二次生意的念头了，比如说出货时间上答应了什么时候，但是一拖再拖，甚至是堂而皇之的，并且认为国内厂家都是这样的，没有人说出货是规定什么时候出货的，国内都是一样的，这是无法容忍的，没有再合作的可能了，这三点很重要的。
    (16:04:57)  小蛇女说：另外一个厂家很重要的就是细节上的问题，任何一个单做下来不可能很顺利的，它总是在中途当中出现一些问题，比如说客人要求改一个条形码上的英文名称，有可能客人认为用这个英文名称不合适，要想改，我们一般要求他们首先提供出设计好的的东西来，然后大规模印刷，他们厂家可能做得很慢，不明白我们的要求，并不主动询问，然后做错了，他出货的时候才发现他做得不对，然后又要更改，
    (16:05:03)  小蛇女说：这样沟通很艰难的，谁也不愿意花本钱重新印刷条形码，有各种各样的问题，但是有的厂家合作非常愉快，你把这个单给他之后不会再有任何麻烦，他会处理得很好，很娴熟，让人感觉到你接触的销售人员是非常专业的人，非常放心，我非常乐意跟这种厂家或者跟这样的业务员打交道。
    (16:05:09)  主持人说：我问一下嘉宾你采购一般会选择网上采购，采购渠道是怎样的？
    (16:05:17)  小蛇女说：首先是网络，这是最便捷的方式，我们也会从阿里巴巴上面搜索，比如说我现在找浴室用品，那我就打上浴室用品的找一下厂家，简单看一下厂家的介绍，看看工厂本身有的产品是不是跟我们需要的类似，然后在这里选出几家来，然后发邮件或者是打电话去报价，这是一种途径。
    (16:05:26)  小蛇女说：第二个途径是参加一些大型的展览会，深圳、广州这边参加展览会，在展览会上收集目录，根据需要与厂家联系。
    (16:05:33)  主持人说：比方说这些工厂联系上了，会去实地考察吗？
    (16:05:42)  小蛇女说：会的，这也是我们公司所要求的，广交会上或者是网上去找并不确定的，会有可能，以前也出现这样的问题，冒然把单签下去之后对方没有出口权或者对方根本没有能力做到我们的要求，有这样的情况，所以我们在正式落单之前会派我们的验货人员去工厂看一看，看一下设施、人员都基本考察一下。
    (16:05:48)  主持人说：验厂有什么讲究？
    (16:08:21)  小蛇女说：首先确实有厂房。
    (16:08:28)  主持人说：你们不会再找贸易商了？
    (16:08:36)  小蛇女说：是的，因为我们本身就是，希望找的是直接厂家，然后有工作地点，看到机器设备，有专业的管理人员，希望这个工厂以前做过出口，他会比较了解国际上的标准，其它都没有什么特点的，跟一般的验厂差不多。
    (16:08:44)  主持人说：验厂以后会马上下单吗？
    (16:08:52)  小蛇女说：如果觉得不错合格的话那马上下单，我们一旦派出人就要付路费和住宿费，说明他的样品和报价达到我们的要求了，我们才出这笔花费派人去看，如果验厂符合要求就即刻下单。
    (16:09:01)  主持人说：网友：我们做网上经营的，不可能去实地考察，有什么办法吗？
    (16:09:09)  小蛇女说：如果网络上经营的我们一般在考虑的范围之内，我们曾经也把单下给一些中间商，因为他们的价格甚至报得比工厂还低，这是其一，其二他们也有一定的规模，产品比较多，第三有正式的办公地点，如果他是中间商，有正式的办公地点，而且报价合理、正规的公司，那可以考虑，如果是网络上个人的情况这是不考虑的。
    (16:10:20)  主持人说：网友：假如我跟你的关系比其他同类供货商要好，产品服务都一样，价格要稍微高一点，你会选择我吗？
    (16:10:29)  小蛇女说：也可能选择，我现在把好的关系理解为觉得对他这个人比较可靠，对他提供的服务比较可信，有时候也有这样的情况，特别我不一定觉得价格决定一切，因为通过种种事情来看提供廉价的产品反而不可靠，在真正关键出货的时候搞一些投机取巧的事情，关键我觉得这个人可靠，起码给我的印象接触起来是比较有诚信的，这一点很重要，有时候很典型的，你给我一个报价，你说今天6点钟之前给我报价，但是你也没有给我一个电话，而到第二天给我报价，那这感觉最起码是不太诚信的。
    (16:10:39)  主持人说：那不是很职业吧，我看到你的博客，说今天给你回复，但是今天没有回复，甚至是样品寄错了的问题？
    (16:10:47)  小蛇女说：是的，是非常头疼的问题，像有到付的问题，我也愿意到付，都是做生意的人，我也不想骗你们，到付的话那肯定是我要求的东西，你寄错了给我而且还要我付运费，这样感觉很不好。
    (16:11:01)  主持人说：我可以这么说吗？是没有采购经验才会选择这样的供货商，现在你选这样的供货商基本上已经绝迹了吧？
    (16:11:08)  小蛇女说：现在我们选择供货商已经合作开了。
    (16:11:15)  主持人说：都是做得特别好，新的呢？
    (16:12:51)  小蛇女说：新的要么是品种新颖，价格更有竞争性会考虑，有人推荐产品好、价格低的供应商，我们一般不轻易换供应商，除非这个供应商不太合适，那可能会考虑换掉。
    (16:12:59)  主持人说：连城：小蛇女，一个成功的采购必须有什么素质？
    (16:13:41)  小蛇女说：第一点要有价值观念，你对于对方给出的报价首先第一要有一个判断这个价格是否合理，是否市场上合理、有竞争性的价格，第二个要公正，他这个厂家也许实力不是很好的，如果有A、B、C三个厂家选的话，这个厂也许是实力最强的，但是他如果是很诚意地在合作，让我感觉是比较积极的，那我会选择，也许那家实力很大，但是他不在意我们，那我也不愿意做，我的单我要给客人负责的，
    (16:13:49)  小蛇女说：也要公正地看待竞争中的厂家他们的优势，不能因为人家对方比你规模小一点或者是地理位置的原因，我们尽量考虑到沿海港口的地方，这些我都尽量把它剔除，我们分析他们各个优势所在，他们是否有诚意地接这个单。
    (16:13:57)  小蛇女说：作为采购商很重要的对客人负责，作为我们的角度对客人负责，我们要清楚客人需要什么，我对销售人员直接互通的时候他们会很直接地回答，我不知道为什么这样修改，为什么要这样做，没有意义啊，他站在销售人员的角度说这些问题，比如说我要他们做外箱的麦头，那我要求前面打什么字，后面打什么，他会觉得把条形码贴在什么部位，他们觉得很繁杂，你们为什么打这么多，他们站在他们的立场上，
    (16:15:18)  小蛇女说：但是他卖东西，没考虑到买东西的人怎么样，任何客户的要求都有他的理由，甚至我们要求每次出货都有中箱，他们不理解我们的货每个盒里放进去之后就行了，他没有考虑到到了国外还要有配送的问题，我们的客户是零售商，讲究细微之处，他们受不了，很不理解，我们是站在客户的立场上想问题。
    (16:15:26)  主持人说：你的国外客户主要是哪些？
    (16:16:25)  小蛇女说：主要是国外大型零售商。
    (16:16:32)  主持人说：像沃尔玛、家乐福这样的零售商？
    (16:16:42)  小蛇女说：屈臣氏这样的。
    (16:16:49)  主持人说：采购什么？
    (16:16:58)  小蛇女说：用品、电器、化妆品，小到梳子，大到VCD、DVD。
    (16:17:05)  主持人说：像沃尔玛、家乐福、屈臣氏这样做生意都是直接跟你们这样的贸易商来做？
    (16:17:51)  小蛇女说：因为他们采购部门的人数有限，而他们需要采购的品种有成千上万，要招这么多的采购人员因为人员薪金又很高，那他们宁可多交点钱给诚信的贸易商，我负责给他们提供货和国外提供仓库，他们省掉很大的麻烦和费用。
    (16:18:01)  主持人说：KENZHENG：如果你有固定的供货商，我想成为你新的供货商有可能吗？我要怎样做才能获得你的青睐？
    (16:18:58)  小蛇女说：这不是没有可能，零售行业每年要求的品种都不断更新换代的，比如说普通女孩子戴的发夹等潮流都是不一样的，今年合作开的厂家我们零售商觉得不符合他们的口味，也会寻找另外的厂家。
    (16:19:07)  主持人说：找供货商主要还是看产品？
    (16:19:14)  小蛇女说：产品很重要。
    (16:19:22)  主持人说：看产品符不符合市场的需求。
    (16:19:31)  小蛇女说：对，然后推荐给客人，从他们的心目中看有没有吸引力。
    (16:20:26)  主持人说：mocot：你谈第一笔单子的时候怎样做的？
    (16:22:26)  主持人说：你谈一下比较成功的单子。
    (16:22:36)  小蛇女说：我记得在一年选购圣诞节的礼品，要采购很多的蜡烛，各种包装的蜡烛，因为当时客人以前不是从国内采购这些东西，我说中国的蜡烛厂家有些都做得很不错的，我们还特意到北方，北方的蜡烛做得比较强项，去那边做了调查，然后找了几家工厂，我们找出比较有吸引力，比较符合老外眼光的产品，客人一看也很吸引人的，当时他还是很不放心，一开始第一单只下得很小，
    (16:22:45)  小蛇女说：只是下了一个柜，我们觉得很紧张，认为这个单子很大，因为这是每年都会定的，我们跟得很紧，到工厂上去督促，随时派人去看一下进度，做出来很可以，客人收到觉得不错，紧接着在一个月内又下了一个单子，单量很大，我觉得这一笔不是他想要什么找我们，而是我们向他推荐产品，有自己争取的努力在里面，会有一种成功的感觉。
    (16:22:54)  主持人说：你们给像屈臣氏这样有没有好的案例？
    (16:23:01)  小蛇女说：都有，我们去考察国内比较好的供应商推荐给客人。
    (16:23:09)  主持人说：有没有比较难忘或者是比较大的单子？
    (16:23:42)  小蛇女说：都会有。
    (16:23:50)  主持人说：能不能举一单呢？
    (16:26:25)  小蛇女说：涉及的方面很多，采购的东西很杂，像日用品这种搓澡的这种东西一套一套的老外人都很喜欢的。
    (16:26:36)  主持人说：根据老外的习惯来去定？
    (16:26:44)  小蛇女说：是的，甚至有些东西我们生活中根本不去买它甚至觉得不重要，但是在国外销售得很好。
    (16:27:07)  主持人说：我昨天刚好看了一个案例，是原家乐福的采购经理写了一个案例，他写的是《我是如何拒绝咖啡供货商的》，有一个供货商是一个美女，觉得这个供货商外形、气质非常吻合，比较时新的咖啡，但是这个咖啡不符合大众口味，比较小众化的，
    (16:27:13)  主持人说：但是这个供货商强调的这个咖啡第一是符合小众的口味，第二是价钱非常的低廉，他思前想后还是拒绝供货商，像大的咖啡公司不成为小众化的产品，他们觉得没有必要生产针对很少数人群的咖啡，虽然供货商人非常漂亮，也非常会说服人，最终为了整体的利益而放弃了供货商，你是不是采购的时候也揣摩最主要的消费受众是喜欢什么样的？
    (16:27:21)  小蛇女说：对，我们有些采购的东西是好几年都不会换的，不是时新的东西，是每天都会用的，这些我们都不会换，大的超市都是这样的，像沃尔玛有些品种就是那样不会换的。
    (16:27:28)  主持人说：采购的话选择的产品还是偏保守？
    (16:27:35)  小蛇女说：尽量以大众化为准，我们选购的东西绝对不会名牌，我们的供应商不会有国内专门牌子的供应商，比如说这个企业说我们有我们专门的牌子，我们要卖我们的牌子，那我们不考虑合作，像厂家打LOGO随便你们来，那按照我们要求来，生产的产品能够被大众接受，不是豪华高档，但是看上去精巧、漂亮，但是价格偏低这种产品。
    (16:27:44)  主持人说：其实你采购的也是中国制造的，但不是中国创造的那些产品，我说的不是中国品牌的产品？
    (16:27:50)  小蛇女说：对的。
    (16:30:40)  主持人说：像蜡烛的话无所谓品牌不品牌，反正是物美价廉就可以，是不是你采购的中国的东西一个很重要的标准是物美价廉？
    (16:30:47)  小蛇女说：这是很重要的标准，也应该说是选购任何东西都坚持的一个标准，并不是说他有自己的logo就一定不用他，比如说有的厂家打的Logo很漂亮，客人觉得不错，就不换它，也可以的，比如说上面的某些字或者标识跟他们已经在市场上卖开的东西有冲突，他们有一个忌讳，我商场上卖的东西希望是独一无二的，这样销售额提起来，不希望别的商场已经卖开了，他希望换一个标识给他。
    (16:30:57)  小蛇女说：有时候中国厂家也有好几种标识的，他会备用的，他说我这个标识以前卖去过给人家，我可以再给你一个标识。
    (16:31:08)  主持人说：比价：问一小蛇女，厂家不配合，但是你又得非要跟他买的时候怎么办？
    (16:31:15)  主持人说：这个东西还真的是你需要的那种，但是厂家不是很配合的，能说一下吗？
    (16:31:38)  小蛇女说：这种情况也出现过，这种情况在什么情况呢？这个厂家在一开始报价报得价格比较好，提供样品也很好，我们的客人一下子看重了，就要这个东西了，比如说生产毛巾的，很多厂生产毛巾，但是要这种款式的一下子很难找到完全一样的，即使找到了要模具费等增加价格，但是时间紧迫，不得不要这个厂，他问题就来了，说价格不对，算错了，价格没打进去，那要加价，那这种情况没有办法，要么是他加的价格可以客人接受，那客人愿意承担这个费用就可以，
    (16:32:58)  小蛇女说：如果客人不行，就是这个目标价，就2美金，就是不愿意加一毛钱了，那首先跟厂家说好话尽力沟通，我们一般会打电话过去跟他说，如果对方通情达理，有时候他会考虑到这是长远客户，规模比较大，第一单会少一点，我许诺他第二单给标准价格，这是退一步，如果不退的话那就看我们自己吃点亏，自己公司能不能吸收的，自己能吸收的话就自己吸收，第一单尽量做下来，自己不能承受下来就尽力短时间内找到另外一家厂。
    (16:33:07)  主持人说：比方说屈臣氏那边咬定2美金，那会不会再跟他们说？
    (16:33:17)  小蛇女说：一般情况下客人不同意加价。
    (16:33:25)  主持人说：比方说遇到突发事件人民币升值了？
    (16:33:34)  小蛇女说：那人民币升值加2％可以，如果说要加5％ 我们不接受。
    (16:33:43)  主持人说：人民币升值了屈臣氏会不会考虑到？
    (16:33:51)  小蛇女说：会考虑到的，这是全世界公认的事实，有的厂家会说原材料价格上涨，所以我的价格要上涨，也有这样的情况，特别今年塑料上涨、石油上涨，都有这样的情况，这种情况有时候客人不同意涨价，他还是要求原来的价格。 这个价格要么就劝客人增大数量，让它保持原先的价格。
    (16:33:58)  主持人说：如果供货商越过你直接同国外客户做，你遇到这样的情况吗？你如何处理？
    (16:35:02)  小蛇女说：也遇到这样的情况，那种公司一直都是做外贸的，他不愿意跟贸易商打交道，我们是属于采购代理，他们情愿跟客人直接联系，有的客人说我们有专门的采购代理，不会直接跟供应商联系的，比如说供应商找到客人，客人说我们有专门的采购代理，你去跟他们谈，他们就没有办法了。
    (16:35:09)  主持人说：实际上你们的供货商找屈臣氏谈，他们会拒绝？
    (16:35:15)  小蛇女说：是的。
    (16:35:26)  主持人说：实际上这个规矩是不能破的。
    (16:35:35)  小蛇女说：这不是说个人违背了，这是我们公司和他们公司所签的协议，他们公司采购员也没有办法单独地跟厂家直接联系，除非他们公司根据需要做出的安排，也许这个定单是非常重要的情况下也许会采购。
    (16:36:19)  主持人说：mocot：对于能力有限的供货,你们会做那些让步？
    (16:36:29)  主持人说：比如说采购的数量很多，但是规模有限，会做哪些让步？
    (16:37:31)  小蛇女说：要看情形是否允许让步，如果这个单子比较紧迫，而且我们要很快交货，但是他生产不出来的话我们必然转单。
    (16:37:38)  主持人说：可供你选择的工厂应该说还是相当多的？
    (16:37:46)  小蛇女说：非常多。
    (16:37:54)  主持人说：现在是采购商市场。
    (16:38:02)  小蛇女说：是的，现在中国的工厂太多了。
    (16:38:10)  主持人说：随你们挑挑好了。
    (16:38:37)  小蛇女说：但是另一种的感觉来说又太少，我所说的太少就是能够给你提供很不错的服务，又有一定规模，对外贸很精通的厂家并不是很多，就是很普通的厂家很多，但是真正接触合作开来很专业的厂家还是少。
    (16:38:50)  主持人说：刚才你说的服务，一般包括哪些服务呢？
    (16:41:10)  小蛇女说：这个服务包括首先最初的报价，然后打样，然后安排，按定单要求安排生产，然后到发货、出货，整个所要提供的服务，有时候中途中还涉及到更改、再更改，样品打完了客人觉得不对再打样，这样反复做有的工厂不耐烦的，所以从这些方面都看到一些工厂是否真的站在客户的角度。
    (16:41:17)  主持人说：有没有碰到过实际采购与样品不符合的情况？
    (16:41:57)  小蛇女说：也有这种情况，我感觉出现有两次。
    (16:42:12)  主持人说：能说一下你是如何处理的吗？
    (16:42:22)  小蛇女说：我们的货整个都拉走了，货已经到达客户那边，他看了之后拿了我们的询价之后提供给我们的样品给我，这个样品是最初拿给客人看的，这个样品要求我们经过更改再打样，这里有开始的样品和更改的样品，到后面他们看到改这些文字和标识，但是没叫你改颜色，这里我们看很多的样品来比较，这里沟通是很重要的问题，也出现这样的问题，这样的情况货已经走了，不能退回，那怎么办，承认是错了，要说服他尽量拿这个货出去卖，我们承诺这个货如果卖不出去回收过来，我照样把钱还给你，能卖出多少就去卖。
    (16:42:32)  主持人说：你觉得这是沟通方面的问题吧？
    (16:42:39)  小蛇女说：是给沟通方面问题，然后是工厂方面缺少一个严密的管理体制，跟有的工厂你会说什么样品自己都搞不清楚，这种事情一个环节都不能错，他们觉得不耐烦，怎么要这么多的样品，他说我们一单货提供两次样品就行了，他不理解，你没有一个样品他说我们不知道当初提供给你的样品是什么的，他把样品给你，他自己不留一个底。
    (16:42:47)  主持人说：管理上还是够规范和严密的。
    (16:42:56)  小蛇女说：是的，做业务的都为了保护做都每个把样品标识好清清楚楚。
    (16:43:08)  主持人说：这给我们供货商提了一个醒？
    (16:43:19)  小蛇女说：是的，以免客人说与样品不符，他可以拿出证据，到后来连自己的样品都没有，拿什么去说呢，所以说只能吃哑巴亏，所以有时候接触当中觉得国内厂家缺乏商业自我保护意识。
    (16:43:27)  主持人说：我在你的博客上也看了很多你相关的文章，讲国内供货商的管理，包括一些个人素养。
    来源:阿里巴巴