创业者如何吸引风险投资(上)

    【嘉宾介绍】IDG前任副总裁毛钊、亿友网络总裁马云（俗称小马云）
    【精彩看点】
    刚创业时最需要注意些什么？
    什么是VC合作模式？
    如何跟风险投资接触？
    如何投资项目？
    如何吸引风险投资的注意力？
    找VC的途径有哪些？
    ( 10:07:42)  主持人说：各位商友大家上午好，今天我们的直播话题是“创业者如何吸引风险投资（VC）的注意力？”，
    ( 10:07:49)  主持人说：我们请到的两位嘉宾，一位是毛钊，他是前人IDG总裁，现任华声在线CEO，还有一位是亿友网络的总裁马云， 互联网上的有两位马云，亿友网络总裁是小马云。 给大家打个招呼？ 
    ( 10:07:54)  毛钊说：家好，我是毛钊，非常高兴跟大家交流。
    ( 10:08:00)  马云说：大家好，我是马云，是小马云，非常高兴跟大家交流。
    ( 10:08:05)  主持人说：毛钊是前任IDG总裁，马总除了是亿友网络的总裁之外，自己也做一些投资，请给我们解释一下风险投资？
    ( 10:08:10)  毛钊说：基本上是属于专家理财集合投资和风险分散的方式，个人来讲更倾向于把VC叫做创业投资，而不是风险投资。
    ( 10:08:51)  毛钊说：因为从资金投入的阶段，还有所谓的企业引进资金的程度和阶段上来讲，一般都是在创业的初期， 这是第一个，第二个就是说从风险投资运营的规则上来讲， 
    ( 10:08:54)  毛钊说：风险也主要是体现在创业的初期，所以我更倾向于把它叫做创业投资。
    ( 10:09:00)  主持人说：你个人更倾向于把VC叫做创业投资。
    ( 10:09:05)  毛钊说：比如说像IDG的VC，这个全称叫做IDG创业技术投资企业。
    ( 10:10:02)  主持人说：马总如何看风险投资，面对融资企业的质问，说你们不是风险投资吗？没有风险不来找你了，请马总谈一下风险投资？
    ( 10:10:07)  马云说：我同意毛总讲的，这个IDG是来自于英文单词venture capital investment，我觉得更多的是关注在创业投资。
    ( 10:10:15)  主持人说：听说你现在已经第二次投资了，能分享一下吗？
    ( 10:10:25)  毛钊说：这个问题分两个阶段，第一个阶段是在2003年11月份的时候，那个时候我和朋友一起创业办亿友网络的时候，
    ( 10:10:30)  毛钊说：我们当时获得了一个在美国福布斯赞助的一个活动，得到了冠军，当时有人放了五十万美元，还有其他的投资人，一共160万美元，
    ( 10:10:49)  毛钊说：到2003年10月份到2005年年底的时候，我们融资接触一些VC，也解除了国际上的战略投资者，
    ( 10:11:33)  毛钊说：在这个行业里面，遇到了欧洲的VC，我们谈的很投机，目前亿友网络持有70%股份，这次交易额2000万美元以上。
    ( 10:11:38)  主持人说：想请问马总一个问题，您认为投资，我们不说这个风险投资，我们就说投资的准则是什么？
    ( 10:11:44)  毛钊说：投资人是一个生意，这里面投资人的眼光很重要，就像古董商一样，
    ( 10:12:34)  毛钊说：投资人多少年来沉淀下来的经验就是眼光，对项目的评价在很短的时间之内，对自己多少年来练就的慧眼，一眼能看到这个项目闪光的东西在什么地方。
    ( 10:12:40)  毛钊说：这个就像有经验的人力资源专家一样，基本上三、两分钟，绝对不会超过五分钟知道这个人会用还是不会用。
    ( 10:12:44)  毛钊说：所以他的准则来讲，最重要的一个准则就是他有自己的一个体系，然后就相当于一个尺度一样，这把尺度就放在自己的袖子里面，任凭你企业家、创业家跟他讲，都是不会影响的。
    ( 10:13:01)  主持人说：他是凭借直觉还是有自己的准则呢？
    ( 10:13:43)  毛钊说：这个直觉基本上要固化下来，基本上分三个方面，第二个方面是产品， 第三个方面是团队，我个人体验这六个字，一个是我们做这个项目的市场前景怎么样，
    ( 10:13:47)  毛钊说：是朝阳的行业，第二个就是所谓的产品，你的产品差异化怎么样，
    ( 10:14:34)  毛钊说：个人理解六个字，实际上是三把尺子，一把尺子是我们的创业者，我们的项目是不是有比较光明的市场前景，
    ( 10:15:39)  毛钊说：是不是处在上升的朝阳行业，第二个就是所谓的产品差异化，产品差异化延伸起来也就是我们这个项目的商业模式、盈利模式，
    ( 10:15:47)  毛钊说：回答的是这个问题，第三个就是所谓的创业团队，你这个团队的质量怎么样，风险投资人一定仔细揣摩， 比如说你这个团队，你以前做过什么，你有没有过类似的经验，甚至是不是经受过市场的洗礼，有没有遭受过打击。 
    ( 10:15:51)  毛钊说：他的这种背景，好像在大学时代就有创业大赛什么的，主要还是围绕着市场、围绕着团队。概括起来就是三把尺子。
    ( 10:17:02)  主持人说：是市场、产品和创业团队。
    ( 10:17:07)  毛钊说：对。
    ( 10:17:13)  主持人说：市场就是是不是朝阳行业。
    ( 10:17:18)  毛钊说：看有没有市场前景，现在都是谈3G了，你还谈手机的运用，那一些没落的项目肯定不会投的。
    ( 10:17:23)  主持人说：马总对毛总的三方面有什么看法？
    ( 10:17:30)  马云说：我已经把毛总的三把尺子记在纸上了，以后用一下，我觉得首先是what，这是什么事儿，
    ( 10:17:33)  马云说：这就是毛总讲的市场和产品，先告诉清楚我要在什么样的市场环境之下提供什么样的产品和服务，
    ( 10:17:37)  马云说：第二个是HOW，怎么去做，有一个产品大家能够提出来，要达到什么样的目标，比如说第一年花100万美元，第二年持平，第三年盈利，
    ( 10:18:29)  马云说：怎么样实现也是一个有一个规划，第四个就是要有好的团队，这个事为什么你能做，别的人做起来为什么很难，你有什么经验，有什么资源，团队为什么是这样子的， 你来做为什么比别人成功的可能性大。
    ( 10:18:34)  主持人说：主斗转星移：请问怎么样风险投资去跟他们接触，我感觉有好的项目，但是不知道怎么找投资人？
    ( 10:19:23)  毛钊说：我想马总成功引入两期了，这个马总应该有经验。
    ( 10:19:30)  马云说：我刚开始创业的时候，我这个团队还是默默无闻的时候，必须要自己去联系， 我有一个名单，建议是首先可以考虑一下IDG投资，原来在中国的外资投资商是第一的， 
    ( 10:19:48)  马云说：另外是在网上可以查到的，这里有一些技巧，比如说你寻找资金规模是什么样的，你在哪个行业里面，不同的VC投资是不一样的，
    ( 10:20:21)  马云说：什么阶段上什么样的项目，比如说寻找50万美元就够了，你可以去寻找一下，然后面谈，如果在业界有一定的规模，那往往VC会主动来找你，
    ( 10:21:19)  马云说：一开始是默默无闻的时候当然要主动推销，当他很有名的时候自然买家就会主动来找你咨询。
    ( 10:21:24)  主持人说：我问一下马总，你默默无闻的时候主动推销，主动推销有什么策略，人人都在发商业计划书，我和马总参加创业论坛，
    ( 10:21:28)  主持人说：论坛之后有很多人投敌计划书，那有很多，他们得到反馈率很低，怎么吸引风险投资上？
    ( 10:21:38)  马云说：刚开始没有什么经验的话，可以采取散弹打鸟的方式也行，商业计划书满天去发也是可以，但是这个效率肯定是很低的， 还是我刚才说的，首先要选择什么样的投资商是你应该去关注的， 
    ( 10:21:41)  马云说：像在VC论坛上Peter讲的，他们基本上不看一千万的项目，对于早期的创业者不应该去寻找这样的VC
    ( 10:23:01)  马云说：比如说将来发展壮大了就应该去找peter，我个人的建议也不用去节省计划书，我有两页纸，基本上你做到很清楚， 你的团队是怎么样的，你的核心竞争力在什么地方就可以了，然后再准备一份PPT，当VC感兴趣的时候，你给他一些实例讲， 
    ( 10:23:08)  马云说：再进一步讲你盈利预期，财务报表上的时候，你再拿出商业计划书过来， 像这种每个人都拿着六十页的商业计划书的话，很多人都都看不过来。 
    ( 10:23:13)  主持人说：毛总对什么因的创业者感兴趣？
    ( 10:23:19)  毛钊说：首先这个人就是创业者自身，他是要至少经受过成功或者是失败的洗礼，这点非常重要。
    ( 10:24:18)  毛钊说：失败也很重要，第二个提出的项目综合考虑的，往往是看项目而引起对人的关注，通过对人的分析和研究坚定了对这个人的关注，这是相辅相成的，马总讲的一点我是非常认同的，一个长官去一个部队视察，
    ( 10:24:21)  毛钊说：怎么突出自己，就要大胆去主动告诉他自己的特长，要引起注意，进入他的视野。先是由人到项目，然后由项目到人。
    ( 10:25:07)  主持人说：除了参加风投论坛以外还有什么方式接近他们，引起他们的注意力？
    ( 10:26:21)  马云说：投资人的相互推荐非常重要，比如说我找了毛总，毛总对我的项目非常感兴趣，可以推荐一下，多方有利，找到一些精准的目标，另外一个就是作为VC来讲， 其他的VC朋友一起来看的话，也有一些想法。
    ( 10:26:28)  毛钊说：不同的风险投资公司和投资商，自己的定位和主营业务是有差异的， 有的时候我是做天使的，那他就说做早期的，有的时候我要做战略投资的， 
    ( 10:26:35)  毛钊说：意思就是说等到这个项目相对成熟，要大规模引进资金的时候加入了， 也就是说他为什么选择这个不同的阶段，这个里面一般是早期风险高，回报率也高，这是第一个特点， 
    ( 10:26:41)  毛钊说：第二个一般早期投的时候数额比较小，这里有一个 证实和判断的过程， 这是风险投资本身内部来讲分工也是比较明显的， 
    ( 10:27:39)  毛钊说：所以在除了你刚才说的两种方式以外，还有就是经常跟风险投资商打交道的人通过各种各样的活动， 互相交朋友，大家都知道了，风险投资或者是创业投资的时候，基金最重要的特点就是风险分散的理念，
    ( 10:27:45)  毛钊说：也就是说他碰到好的项目，他心里面想投了，但是人往往是趋利避害的，资本有逐利的需求， 最基本的特征就是逐利，虽然这是好事，但是可以分享，我这里有一个好项目，我找马总，那你是不是愿意，
    ( 10:28:02)  毛钊说：往往获得投资的时候会是一个组合，资本比较小的时候几十万美金，多一点几百万美金，就这样投了，
    ( 10:28:29)  毛钊说：风险投资商之间是有风险分散的机制，组织形式上表现就是相互协作、相互提醒，或者是你关注在这个行业，我专注在那个行业。
    ( 10:31:50)  毛钊说：风险分散机制是投资商最基本的准则，我们谈VC，其实所有的投资都是有风险的， 叫风险投资的重要原因就是相对传统的投资方式来讲风险大一些， 
    ( 10:31:58)  毛钊说：所以就着重强调一下，所以叫投资了，所谓的风险分散的工作机制就是指的是在风险投资商考察的时候或者是项目决定的时候，
    ( 10:32:13)  毛钊说：往往会组织一个叫投资的组合，或者是叫组合投资的方式来在他们的投资商之间互相的降低风险，
    ( 10:34:13)  毛钊说：就是说我要投一个一千万的项目，我除了自身投资以外，还会联系几家，一块儿分享这个项目。 他们在整个项目的选择，资金的组织和各个项目的过程当中，都会把风险的分散作为一个准则。 作为投资商趋利避害。 
    ( 10:34:19)  主持人说：投资商之间相互降低风险。
    ( 10:34:30)  毛钊说：另外大家彼此协作。 刚才马总讲的话意思就是说一个创业者首先要用各种方式引起投资商的注意，包括利用各种各样的聚会， 
    ( 10:34:40)  毛钊说：包括各种各样的会议、论坛的机会，还有长期在这个行业里面打交道，往往有若干年比较好的朋友，
    ( 10:34:45)  毛钊说：他们的推荐是非常有效的，要比你每天给他发传真，打游击这样做的方式做好的多， 实际上还是找若干朋友介绍比较好。 
    ( 10:35:00)  主持人说：马总，您当时是不是找了一些风险投资商，让他们互相个介绍，最后找到合适的投资人，是这样的过程吗？
    ( 10:35:07)  马云说：在第一轮确实是这样的，我们最早他们投资五十万美元，然后他们给我找了一些风险投资商， 我同意毛总讲的，就是风险分散的方式，就是由篮子加起来的，每个VC都投资项目， 
    ( 10:35:45)  马云说：形成战略合作伙伴关系是很有好处的，我当时蛮建议，如果一些创业的朋友在刚开始寻找VC的时候， 找一些感兴趣的思路，相互的人之间能够找到感觉，就是创业者和投资者找到感觉，然后可以再去谈， 在业务上获得帮助。 
    ( 10:36:11)  主持人说：张先生说：再问一下，现在有一些投资公司与我们联系，但是我们无法评价对方的信誉，这方面嘉宾有什么建议？
    ( 10:37:00)  毛钊说：我简单说一下，然后请马总补充一下，这个行业之间，最近几七、八年在国内发展的很快，无论是数量还是规模上，都有很大的增长。 应该来讲说的严肃一点是良莠不齐的。 
    ( 10:37:44)  毛钊说：实力不一样，作为创业的朋友，尽量还是找知名的公司，就像其它行业一样，品牌为什么是品牌，我建议尽量找相对来说有经验、信誉好的。
    ( 10:37:49)  主持人说：你能推荐几个基金吗？
    ( 10:37:55)  毛钊说：基金分为这么两种，一个是要知道什么样的行业，比如说大家都知道的像IDG主要投互联网和科技类的公司，
    ( 10:38:13)  毛钊说：还有其它的公司，像最近几您比较大的基金，那不同阶段也是有差异的，
    ( 10:38:42)  主持人说：要清楚他们，他们是什么喜好，他们投什么行业比较多。
    ( 10:38:49)  马云说：第二个资金需求的规模是什么样的，然后我们再可以考虑国内和国外两个板块里面的需求。这样可能有针对性一些。
    ( 10:39:46)  主持人说：好的，首先要了解这些基金他们的喜好，第二个了解他们的资金需求规模，我参加风投论坛的时候，看到创业者拿一堆计划书，这个也发，那个也发， 他们不知道风投主要投什么项目，他们抱着漫天撒网的态度找投资人。 
    ( 10:39:51)  毛钊说：这种心态或者是这种说法可以理解，他们对投资行业里面具体的工作，
    ( 10:39:56)  毛钊说：还有分工的格局可能不是很了解，大街上一个传单谁都给，好像你们都是商人，这种方式效果不大。
    ( 10:40:03)  主持人说：我问一个谈判的问题，作为投资商最爱问创业者的是什么问题。
    ( 10:40:21)  毛钊说：我想马总已经被拷问过好多次了。
    ( 10:40:26)  主持人说：好的，马总回答一下，投资人最爱什么问题，投资人有没有刁难你？
    ( 10:40:32)  马云说：你的商业模式是什么样的，盈利模式是什么样的，这是最常问到的问题，
    ( 10:40:58)  马云说：比如说你有哪些竞争优势，你的资金需求，还有这个团队，相对来说比较长的问题， 虽这问题虽然比较有挑战性，但我从来没有认为被认为是偷懒， 
    ( 10:41:19)  马云说：投资人作为投资回报来赚钱，这本身不是说比谁更厉害，我倒是觉得没有什么刁难，投资人一针见血，很关键，创业者保持好的心态，
    ( 10:41:30)  马云说：做人也是一样，当一个问题很好的准备了，或者你自己想的很清楚的时候， 这个问题再有挑战性，会很理智或者是很坦然地回答，
    ( 10:41:58)  马云说：如果正是要害之处，你恰恰没有想好，你考虑是不是故意刁难我，这跟心态有关。
    ( 10:42:08)  主持人说：他问哪些让创业者没有想到的问题，据个例子？
    ( 10:42:56)  马云说：我们原来在美国和VC谈的时候，我们亿友网络团队原来是办方舟的团队，后来失败了，
    ( 10:43:15)  马云说：我想创业一定遇到各种各样的困难，预见风险可能只是正确风险的30%，很多困难预计不到的，
    ( 10:43:44)  马云说：很少企业说一帆风顺没有挫折，有挫折的时候是相互埋怨还是解决方法，有一颗宽容心，我们大家都经历过失败，第一次创业的时候有过争吵，经过这么几年心态平和下来，
    ( 10:43:49)  马云说：其实宽容还是很好的，我觉得有失败经历很好，后来他们就很满意。
    ( 10:43:58)  主持人说：其实VC刚才毛总也说过了，他会看重你的经验，其有你有没有失败的经历，如果你没有失败的经历VC还不投啊？
    ( 10:44:44)  毛钊说：咱们知道，经历任何一件事情，多大多小，的成功过或者失败过，这个感受不一样的 你有成功经历或者是有失败的经历，至少在你以前导致你失败的那些因素或者是那些问题不会再出现了。 
    ( 10:44:48)  毛钊说：因为它已经让你刻骨铭心了。
    ( 10:44:54)  主持人说：问毛总一个问题，作为投资商你最爱问什么问题？
    ( 10:45:18)  毛钊说：首先回答您这个问题之前加两句话，第一个就是说和投资人坐在一张桌子上谈问题的时候都要心态平和，第二个作为创业者也是要把握机会，你有过去的想法，有几张纸，即将转化为现实，
    ( 10:46:17)  毛钊说：在这两个基点上要做准备，除了刚才给大家介绍的，这几把尺子丈量之外，也问到看完一个简短的商业计划书里面，
    ( 10:46:28)  毛钊说：到时候你的产品差异化，你跟现有行业到底有什么不一样，一定要弄清楚， 比如说客户为什么要找选择你的这种产品呢。 
    ( 10:46:33)  主持人说：比如说客户为什么要找亿友来交流，而不到搜狐交流。
    ( 10:46:39)  毛钊说：种网络平台有几十家，为什么选择你，你有什么方法吸引大家，
    ( 10:46:45)  毛钊说：还有刚才你问到马总的问题更直接了，你对价了，你的价是什么样的，在每一个阶段里面你的盈利指标是什么，假如完成不了怎么办，这些事情一开始谈的时候，
    ( 10:47:06)  毛钊说：就像马总讲的，一个小帆船刚刚启航的时候，就算有一些风浪，也是很正常的，
    ( 10:47:36)  毛钊说：这种尖锐的甚至是尴尬的问题来考验这个团队的心理素质，有的时候翻你旧帐，以前你没有干成，现在为什么让我相信你，原来你没有干过这个事，你凭什么让我相信。
    ( 10:48:29)  主持人说：他会一直说凭什么来考验你的承受力和应变力。
    ( 10:48:37)  毛钊说：这个意义上来讲，心态上当成一个机会，当成一个生意， 概括起来的话实际上谈论的时候非常清楚，就会形成一个非常清楚的结论或者是信号。 
    ( 10:48:42)  毛钊说：不应该理解为用这样的口吻来回答这个问题，一旦但是把钱拿出来焦点就变了，在投资商里面有句话叫做“团队、团队、还是团队”。
    ( 10:48:47)  毛钊说：一个好项目，要关注你的团队，对你项目质量的考察获得的信任，更让投资商坚信这个项目。
    ( 10:49:43)  主持人说：对，我以前听过投资商谈到准则就是“投人、投人、投人”，我以为是就是看这个企业家，其实还是更关注到这个团队。
    ( 10:49:51)  毛钊说：团队是一群人，不是几个人，一个人不可能把所有的事情都干了，要组织一个小团队，这个团队就是核心团队， 你们最核心的几个人。 
    ( 10:50:05)  主持人说：vincentzhang说：请问刚刚创业时最需要注意些什么？最需要了解些什么？
    ( 10:50:52)  马云说：不同的行业，创业项目差异很大，我们当时也拿到180万美元投资，那次失败的经验，如果没有清晰的盈利模式，这个钱是花不完的，我们租了很小的办公室，
    ( 10:51:06)  马云说：当时就是借人家会议室，当时拿到的180万美元了，后来人多起来把墙打掉租隔壁的，后来人更多了又把墙打掉租隔壁的，
    ( 10:52:05)  马云说：开始的时候不能讲排场，我所做的这个产品是否按照我的计划，是不是按照投资人的方法来实现，我什么时候收支平衡，什么时候盈利，
    ( 10:52:09)  马云说：比如说这是一个赚钱的项目，什么时候能够盈利，是不是按照答应投资人的情况一步步不做到了。
    ( 10:52:13)  马云说：如果把投资当成终极目标，那开始已经失败了，如果米说拿到180万美元，那拿到钱乐了，买房买车就完了。
    ( 10:59:16)  主持人说：在与嘉宾的重新连线,请各位网友耐心等待一下!