营销人敢否“亮剑”(上)

    【嘉宾介绍】李力刚，美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师，现任：北京时代光华特聘高级讲师、前沿讲座特聘专家、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、四川电子科技大学特聘高级讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网高级讲师、前程无忧（51JOB）培训高级讲师、智联招聘特聘高级讲师、西部经理学院高级讲师、中华企管培训网、财智管理培训网、中国培训师大联盟等多家培训机构特邀讲师。资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。

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    【精彩看点】在区域的规划上,大多数人没有机会从策略上考虑整个市场,很多人有了机会却没有系统的方法。面临区域市场，营销人士拔剑四顾心盲然，从何下手？如何最快？实战实用的技巧是什么？
    一、吸取菲利普-科特勒的精髓
    二、把握市场情报，分析机会;
    1.第一时间搜集潜在客户
    2.行业排位法
    3.客户引荐法
    4.收养孤儿法…… ？
    5.潜在客户的了解
    6.客户采购的特点
    7.客户采购的流程
    8.客户内部企业需求与个人需求？
    三、潜在客户的筛选？
    四、锁定目标客户，抓大放小；？
    五、激励内外团队，双管齐下；？
    六、申请内外资源，直击要害；？
    七、实施空中打击，营造拉力；？
    八、实施地面进攻，推拉并举；？ |
    九、开展业务公关，一锤定音；
    【主持人】沈冰
    (14:00:23) 主持人说： 各位商友大家下午好，今天我们的直播主题是：成功在望系列：营销人敢否“亮剑”？-实战实用技巧！李力刚老师是我们的老朋友了，跟大家打个招呼？
    (14:00:31) 李力刚说：各位网友大家下午好，我是李力刚。
    (14:01:05) 主持人说：各位商友，我们在销售的过程当中都有这样的困惑，如何销售效果最快，我们的商友都希望有很好的回报，今天上这一课肯定会受益匪浅，我们讲实战实用的技巧，这句话容易说，但是做起来并不是这么简单的事情。
    (14:01:10) 主持人说：先跟大家介绍一下？
    (14:01:38) 李力刚说：现在除了工作经验以外，还有很多的因素，工作起来非常的困惑，不知道是做对了还是做错了，我们把系统化的、经过整理后的技巧给大家介绍一下，今天介绍的是如何来运作，如何把一个区域做起来。
    (14:01:49) 李力刚说：这里谈到区域市场宏观面和微观面的技巧，我想这对大家还是比较实用的。
    (14:02:01) 主持人说：李老师今天从不同的层面谈这个问题，首先引出一个话题，首先给我们大家带来的是什么？
    (14:02:32) 李力刚说：首先是关于阿里巴巴的商友在我的博客里面一个留言，他提到了一个问题，他说李老师，最近他很困惑，最近管理一个中型活动销售部，之前在这家企业面临倒闭的时候进入这个公司，他是刚刚毕业五年的大学生。
    (14:03:01) 李力刚说：原来业绩一直非常不好，他进去把业绩提高了很多，至少在上一年的时候，他给一个企业带来900多万的利润，其实这个企业只有六百多人，现在企业面临着滑坡，一滑很厉害，这个月同期下降了60% ， 字串7
    (14:03:09) 李力刚说：在全国的市场管理上面临很多的困难，他问我怎么办。
    (14:03:20) 主持人说：李老师，你对他进行量身定做的分析，为什么产生这样大幅度的反差？
    (14:03:36) 李力刚说：总体来说是管理跟不上，导致了产品品质下降，回头客很少，品质不好的话，我相信客户一定越来越少。
    (14:03:43) 主持人说：这是产品本身问题吗？
    (14:03:55) 李力刚说：是，他问我作为销售总监来讲应该怎么做，就是这样的一个话题。
    (14:04:18) 主持人说：李老师首先引出一个例子，很多人有这样的困惑，的确在做营销的过程当中，不仅仅是一个销售技巧的问题，也不仅仅是产品质量的问题或者说是售后服务的问题，中间有非常多的环节需要我们慢慢把握的。
    (14:04:30) 主持人说：想问一下李老师，要做好这一点的话，市场情报是不是非常重要的，对整体宏观的市场分析这是最重要的？
    (14:04:51) 李力刚说：对，就像阿里巴巴在做全国市场的时候，我们也是一样的，我们对这个市场的需求，对这个行业发展进行一个分析，我们决定做什么、不做什么，做市场营销也是一样，收集市场情报非常重要。 字串5
    (14:05:08) 主持人说：想问一下李老师，我我们商友非常困惑，如何收集情报？
    (14:05:37) 李力刚说：有很多人急于求成，没有去沉下去研究，毛泽东到农村还要去做调查，我们很多人都是没有时间、没有机会，去找理由。
    (14:05:48) 主持人说：李老师，收集客户从哪些地方入手？
    (14:06:19) 李力刚说：收集情报的方式很多，从网上收集情报，还有跟客户的调查，跟客户的交流，客户抱怨什么、他们不需要什么，他们到底要什么，这个信息我觉得来得非常直接，另外从业务人员他们的口头了解，从业务人员当中了解信息，还有合作伙伴、渠道、经销商。
    (14:06:24) 主持人说：客户首先放在第一位？
    (14:06:28) 李力刚说：是的。
    (14:06:44) 主持人说：跟我们直接打交道的是客户，我们要发现客户的潜在需求，这是销售人员需要花大力气做的事情？
    (14:07:13) 李力刚说：对，今天的课程我用八个方面来讲，第一个是把握市场情报，要了解机会，这是第一个方面，这是宏观工作，第二个是如何熟悉营销市场，抓到放小，如何开发我们的新客户，抓到放小的问题。
    (14:07:36) 李力刚说：第三个如何激励我们内部外部的团队，做到双管齐下，内部团队和外部团队都动起来，双管齐下，因为销售经理没有资源是不行的，如何申请到内部外部资源。
    (14:08:07) 李力刚说：目前职业打到客户要害的地方，这个就是直击要害，第五个方面如何进行全国区域面的运作，进行炒作，实施空中打击。
    (14:08:28) 李力刚说：第六个方面跟商友分析一下如何实施地面进攻，我们如何进行实战操作，这个就是拉力跟推力并举。
    (14:08:47) 李力刚说：第七点把这些空中打击与地面打击都做过之后，接下来我们的客户已经可能被我们炒热了，第七个部分如何开展业务公关，实现各自的突破。
    (14:09:07) 李力刚说：第八个方面把客户击破之后，进行精细的服务跟进，培养客户的忠诚度，就是八个方面。
    (14:09:34) 主持人说：李老师跟我们谈到这八个方面，如何做好这些工作，对销售人员来说是至关重要的，先说一下宏观的，把握市场情报的分析机会，这句话大家心里都明白，实践起来分析的话，我是不是有这样的能力，在做的过程当中感觉有点飘。
    (14:09:43) 主持人说：怎么样把事情落到实处，抓住关键精髓是商友关注的。
    (14:10:11) 李力刚说：进这个课题之前，先讲一下飞利浦科特勒的分析，他分析所有营销工作，首先是进行环境的分析，这是第一大块，包括分析我们自己、分析我们对手，最重要的可能还要分析我们的顾客，分析三个方面。
    (14:10:35) 李力刚说：分析完宏观环境之后就要锁定我们目标市场，这个就是目标市场的选择。这是第二大块，第三大块就是制定我们企业的战略，包括我们的目标市场、产品定位。
    (14:10:52) 李力刚说：第四大块进行战术的实施，你的营销上的四个品，叫做产品、价格、分销、促销这四个品。
    (14:11:38) 李力刚说：促销又被分为四小块，促销里面称为叫做公关、推广、推销和广告，今天从飞利浦四大块来分析，我们的思路是这样子的，如何来分析我们市场的情报呢？我们刚才说了，我们可以从网上、经销商、业务员、客户，并且我认为更重要的是跟客户交流，了解他们的需要是什么，
    (14:12:00) 李力刚说：这样可能更有利于我们在市场上的策略，宏观的分析我举几个例子，我觉得目前如果做全国市场的时候，中国在东部、西部地区所给出的机会是不一样的。字串3
    (14:12:22) 李力刚说：我们国家东部地区有环渤海经济圈、有住三角经济圈、长三角经济圈，这三个圈子价值是非常大的，我们的工作，调研信息的时候，对地点必须有所选择。
    (14:12:35) 李力刚说：于是我们建立一张表，按照地区分布和行业分布，把我们能够做的客户的名单一下子全部拉出来。
    (14:12:46) 主持人说：首先是直观的分析，一个最基础的分析。
    (14:13:18) 李力刚说：这个分析没有这么排，相反地把我们的名单第一时间拉出来，就是按照地区和行业，就是这么一个定位来进行拉名单，于是在这个情报里面，而且我们全公司的人，你所在你的团队每个人必须第一时间把这个名单拉出来。
    (14:13:38) 李力刚说：相反很多人很长的时间名单都没有，甚至是到年终总结的时候名单才拉起来，所以比很多企业慢很多拍。
    (14:13:45) 主持人说：可能对客户的基本情况基本资料都不了解。