营销人敢否“亮剑”(下)

【嘉宾介绍】李力刚，美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师，现任：北京时代光华特聘高级讲师、前沿讲座特聘专家、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、四川电子科技大学特聘高级讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网高级讲师、前程无忧（51JOB）培训高级讲师、智联招聘特聘高级讲师、西部经理学院高级讲师、中华企管培训网、财智管理培训网、中国培训师大联盟等多家培训机构特邀讲师。资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。

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    【精彩看点】在区域的规划上,大多数人没有机会从策略上考虑整个市场,很多人有了机会却没有系统的方法。面临区域市场，营销人士拔剑四顾心茫然，从何下手？如何最快？实战实用的技巧是什么？
    一、吸取菲利普-科特勒的精髓
    二、把握市场情报，分析机会;
    1.第一时间搜集潜在客户
    2.行业排位法
    3.客户引荐法
    4.收养孤儿法…… ？
    5.潜在客户的了解
    6.客户采购的特点
    7.客户采购的流程
    8.客户内部企业需求与个人需求？
    三、潜在客户的筛选？
    四、锁定目标客户，抓大放小；？
    五、激励内外团队，双管齐下；？
    六、申请内外资源，直击要害；？
    七、实施空中打击，营造拉力；？
    八、实施地面进攻，推拉并举；？ 
    九、开展业务公关，一锤定音；
    【主持人】沈冰
    (15:01:07) 主持人说：第一个把握市场轻薄情报、分析客户，第二点抓大放小，第三点激励内外团队，第四是多申请资源，第五点，空中打击营造压力，第七点开展业务公关、各个击破，第八点是精细服务跟进，培养忠诚度。
    (15:01:26) 主持人说：作为优秀销售员需要具备哪些素质？
    (15:01:53) 李力刚说：第一个是勤快，第二个是情商高一点，不高就要培养，勤快也好、情商也好，必须坚持在一个基础，就是素养比较好。 字串4 
    (15:02:10) 李力刚说：做人比做什么都重要。
    (15:02:20) 主持人说：勤快可能比较容易把握，勤快有量化标准，情商比较虚了。
    (15:02:58) 李力刚说：这个方面怎么培养呢，我们情商不高就要训练、训练，培养一些技巧，把我们的情商提高，什么叫情商高就是容易跟别人打交道，把别人说的高兴，
    (15:03:07) 李力刚说：如何让客户说的高兴，可以看我们的第一次直播。
    (15:03:21) 主持人说：denny ：请问李老师:如何克服老销售员的惰性?如何才能保持销售激情呢?
    (15:04:17) 李力刚说：首先要有目标，昨天晚上我看中央电视台马云在赢在中国的发言，里面采访了宋文明的。当时有一个嘉宾问宋文明，你的五年计划是什么，宋文明说我没有五年计划，我只有两年的，马云说我非常欣赏你这句话，说明一个人没有目标就认为走到哪里都可以歇歇脚。
    (15:04:34) 李力刚说：越歇越懒，所以要定目标，第二点的话，你有了目标之后多跟成功人士交流。
    (15:04:54) 李力刚说：你跟他们呆在一起，任何一天都感觉学到东西，用什么渠道呢？看他们的书或者是看直播的实录，我觉得对我们都是挺有帮助的。 字串8 
    (15:05:25) 李力刚说：还不行的话可以看一下陈安之老师的课程，激情、激情，根本感觉到还是要有目标，有了目标就像有了相关前进的动力，
    (15:05:47) 主持人说：灵与乐的痴缠 ：请问嘉宾 在与客户沟通的时候面对各种各样性格的人,有什么技巧可以把握?您可否就您职业生涯中的例证举几个来帮我们分析下?
    (15:06:20) 李力刚说：针对所有人的拜访，你都可以问一句，你把事业做得这么成功，请问你的心得。
    (15:06:30) 李力刚说：这个是天下第一问，挡也挡不住的。
    (15:10:00) 主持人说：淡淡的商生 ：请问 李老师..什么样的客户是 最理想的客户
    (15:10:29) 李力刚说：man，另外就是付钱付的快，忠诚度很高，既符合MAN法则，又忠诚度很快，这样的客户应该是最理想的客户。
    (15:10:41) 主持人说：魅力沈冰 ：请问李先生寻找潜在客户的步骤和方向？有公式吗 )
    (15:11:04) 李力刚说：最重要的方法当地市场不了解，还在当地市场培养教练，也就是内线。
    (15:11:20) 李力刚说：对当地市场熟的人，让他教你该怎么做，这个是最快的方法。
    (15:11:35) 主持人说：当我自己摸不着头脑的时候，来请教一个人作为引路人。
    (15:11:57) 李力刚说：对，我们大客户战略营销的课程里面讲过，无论你是一个市场还是做一个客户，首先要找到一个引路人，就是教练，他教你的是最快的方法，这个就已经成为了共识。
    (15:12:22) 主持人说：好好学习多多挣钱：李老师您好.请问内部资源应该怎么去协调? )
    (15:12:44) 主持人说：公司内部也有这样的情况，同级部门或者是同性质部门也有这样的情况，都去申请资源，领导之间会做一个调配。
    (15:13:19) 李力刚说：领导的资源永远是公平的，你是不公平的，会哭的孩子有奶吃，所以我们要学会要资源，领导觉得把所有资源投在你这里产生效益，那肯定会投在你这里的，相反老板认为投进去，把这个市场赚回来，再投进去也是愿意的。
    (15:13:47) 李力刚说：跟领导去要资源四个步骤，第一个描绘光辉前景，第二提供书面分析报告，这个分析报告里面哪些行业有需求、哪些行业没有需求，这个我们总结就是这样，领导也是不公平的。 字串1 
    (15:14:09) 李力刚说：会哭的孩子有奶吃，只要有最大的效益，100%会给你，第三点，要资源第三点就是多申请多回报，第三点增加内部资源。
    (15:14:21) 主持人说：奋勇学习 ：请问李老师，市场情报收集后怎样刷选了？
    (15:14:55) 李力刚说：用MAN的法则，可以分开打电话，分开交流或者说是分开拜访，迅速在一两分钟之内把这个名单做好，首先抓大放小，筛选出第一批大客户或者说是大客户。
    (15:15:11) 李力刚说：另外还有更关键的东西，我们再替换掉也行，筛选是循序渐进的过程，逐步筛选，不可能是一口气的。
    (15:15:33) 李力刚说：我再总结一下，首先用man的方法分开拜访，第一时间筛选出第一部分大客户和关键客户，接下来再进行一个循序渐进的过程，逐步进行筛选，不可能一口气全部筛选出来。
    (15:15:43) 主持人说：好好学习多多挣钱 ：李老师,您好.请问如何判定一个客户对公司是否还有价值? )