深度营销与战略转型(下)

    (10:26:43) 江广营说：我一听他买的是晚上十一点到一点的广告段子，我说你的客户是谁呢？他说是儿童，他说购买的是家长，
    (10:27:04) 江广营说：我说还是要引起孩子的兴趣，他卖的产品是孩子的玩具，他在中央电视台做广告做给谁的，他是在创业阶段，应该是做给经销商，

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    (10:27:42) 江广营说：应该选择中央电视台做全国市场，但是这是一个垃圾段子，他买了这么一点广告作为启动，到底是什么意思呢？他也不知道，他的目的性和使用性、诉求价值不一样，这样150万花了一个心理满意，
    (10:28:26) 江广营说：他没有产生到价值，在市场运作的过程当中，营销方面非常缺乏，你比如说设计一个高档产品，那你在商场里面可能看到，同样的消费者，设计不一样的通路，他去的地方，他关注的信息、他关注的媒体是截然不同的，
    (10:28:53) 江广营说：深度营销方面，我们看到很多人选择的通路都是较为传统的，我们知道全球的企业选择中国的产品要去哪里呢？这是很显然的，他要做好品牌，在寻找的过程当中，他要找到把的大类，
    (10:29:30) 江广营说：他的网络在哪里，目前在中国的协会名存实亡，他们很多的服务是没有的，我们要找这样的行业网络平台，这里有很多的机会可以让我们大家重新面对。
    (10:29:56) 江广营说：在促销的策略上，高额的产品降价5-10%，实际上高端的品牌消费者，因为降价可能不购买，为什么呢？因为他认为这个品牌没有信心了，降低了品牌的价值，
    (10:30:21) 江广营说：中国还有另外的消费者，就是迅速富起来的，文化没有涨起来，他就买高档折价品，这种产品必须折价来做，
    (10:30:45) 江广营说：是不是有文化的，是不是海归派，那这个定位是不一样的，所以根据这样的定位，你的产品选择在哪里做形象、促销，方式完全不一样的。
    (10:31:32) 江广营说：像这种观念，在市场上现在还不是太多，这是一点，还有另外一点叫竞争性，竞争性是什么呢？在一个行业里面，行业老大老二，决定了第三名、第四名、第五名，更多的人学会选择。
    (10:32:01) 江广营说：如果经营者用新的时尚、新的价值观、新的方法，那另外几名就要挑战，如果已经规定了游戏规则，你不适应也不行，很多的中企业，他是怎么做的呢？他还是以我为主、我行我素，不适应环境，
    (10:32:25) 江广营说：不应对、不挑战，最后要死去，在市场当中，我们企业家要明白，决定我们企业市场行为的两个人，一个是消费者本身，一个是为经营者，这样决定如何卖给消费者和如何竞争这两个因素，这两个因素做不出来的话，
    (10:32:32) 江广营说：那他的做法都会崩溃。
    (10:33:42) 主持人说：思维的改变要有行为方式的改变，我们谈到4P，现在已经概念不一样了，我的一个山东的客户，他们的产品是阿胶，现在流行的保健品价格相当于阿胶一百倍，价值相当于阿胶1/10，
    (10:34:13) 主持人说：那差距实际上有一千倍，在过去的历史当中没有卖到真正的价值，消费者不知道真正要什么，这里相比较来讲，物理属性的价格，这个是稀缺的、自然的。
    (10:35:06) 江广营说：消费者买阿胶多还是脑白金多呢？脑白金数量是它的几十倍，前期阿胶对自己的产品核心价值利益没有挖掘和整理出来，所以导致品牌是这样的，现在看阿胶股票在涨，为什么在涨呢？因为品牌价值挖掘出来了，
    (10:35:30) 江广营说：照样是卖的很火，它的核心价值，这么多利润没有收回来，是这么一个特征，这是一个奢侈品、皇宫贵族才能消费的，这是在过去，现在老百姓也在消费，
(10:36:25) 江广营说：它的自然属性没有伤害，是稀缺自然，这一块我们企业逐步认识到了价值，我们都知道阿胶，但是真正的意义并不在于补血功能上，而是养身功能，养身的功能，目前成熟的消费理念当中，
    (10:36:59) 江广营说：真实的经验不是吃药，而是保健，中华民族最经典的东西，他也是没有挖掘出来，对消费者的影响还是有的，
    (10:38:03) 江广营说：海尔当时做家电，在杭州做电视机，这个电视机是叫防近视电视机，就是说你连了一端之后自动关机，小孩看电视的话，那要一米半以外看，还有一个拉幕式护眼电视机，
    (10:38:32) 江广营说：轻轻拉开，感觉啪啦一下，就是眼睛有疼痛感，这个时候就不用了，而且海尔就把这个专利买过来了，那上市之后就打造声势，你一年需要多少钱的化妆品，
    (10:39:01) 江广营说：一个女性大概需要一千块钱化妆品，那你的孩子是不是近视眼，为什么？是离的太近，这样在北京上市之后出现什么情况？大家纷纷把家里的电视机纷纷从家里搬出来，然后把海尔的电视机纷纷换过来，
    (10:39:20) 江广营说：老太太、外公、姥姥、爷爷，跟孩子看电视机的时候，看到孩子离这么近，又不敢说，因为小孩是皇帝，那就不说，
    (10:39:54) 江广营说：小孩一近就起作用了，关掉了，那在哈佛论坛上有一句话，他说张瑞敏，你是中国最酷的企业家，这个就是对消费者的需求进行定义，
    (10:40:13) 江广营说：当时电视机销售是八百块钱、九百块钱，价格是非常的低，海尔的电视机有这两个专利，同质化的产品卖到1600，差距是多大呢？
    (10:41:24) 江广营说：买的就是安全感，买的是对孩子的关心、爱护，解决恐惧、压力，那么当时在北京确实换了一大批的电视机，所以在营销当中，你看卖电视机的，现在很多都在谈概念化生存，
    (10:42:05) 江广营说：另外一种东西、另外一种需求在里面产生了，往往表现为一种概念，有人说是概念营销时代？不是，这是的心理欲望被挖掘了，卖的是消费者更高的一种欲望。
    (10:42:57) 江广营说：很多企业对宣传和流程化的操作并不擅长，怎样可以有一种比较好的思路贯彻，能够让自己比较小的成本去获得一个比较大的品牌效益，
    (10:43:03) 江广营说：这是中小企业比较关注的问题。
    (10:43:39) 江广营说：差距就是品牌的差距，人家卖的比我们多、卖的贵、卖的快，就是品牌，消费者自己来选择了品牌，他不选择产品，现在产品是同质化时代，大家都清楚，你没有精确的品牌定位，你就没有办法做，同样的产品，因为消费者的定位不同，价格也不同、实用性也不同，同样是一瓶酒，
    (10:44:17) 江广营说：自己消费的话就是究竟、晕晕乎乎的感觉，那这个酒卖的概念就不一样了，它不是卖酒本身，要有它的品牌，比如说五粮液就是铁哥们，
    (10:45:01) 江广营说：这里品牌定义不同，品牌到底是什么，我们营销人员必须要有清晰的人质，我们可以这样说，品牌是消费者利益和价值的象征，
    (10:45:47) 江广营说：是消费者文化的定位、消费者价值的定位，应该是这么一个定位，在这个定位上说，我们必须以消费者的利益和价值为中心，任何产品都是这样，第二点就是它的定位，就是消费者是谁？
    (10:46:43) 江广营说：耐克这个激情就是活力，那很多人在这里有差距，那在市场对策当中看到的过程当中，我们看到一些方面耐克赢了，我们看到有很多倡导激情生活方式的人当中，
    (10:47:17) 江广营说：互相营造、互相烘托、双方都收益，像乔丹成功，耐克也成功，这个形象做出来以后，对人的价值感就影响很大了。
    (10:47:41) 江广营说：耐克卖的是成功者之所以成功的成功道理，是这种文化和价值，在这个里头，品牌价值个性和消费者的个性设计是最主要的，而不是产品本身的功能性、特点性的设计。
    (10:48:32) 江广营说：像宝洁，他们的顾客就是这种精神状态、这种洒脱，这种被人欣赏的喜悦，顾客面对头皮屑不那么恐惧不安，就是卖这些细节。
    (10:49:21) 江广营说：他能够成为这个城市的一员，这个城市的人就需要他，宝洁的客户都是中高层，那他们能买得起，而且没有问题，其它的厂家在跟宝洁相比的话，销量可能达到甚至超过，但是利润可能只有1%。
    (10:49:35) 江广营说：这是产品价值不同、利益不同的本质原因。
    (10:49:41) 主持人说：现在开始我们回答网友的问题。
    (10:49:54) 主持人说：mike ：主持人好，品牌化是很多企业甚至地方政府的战略。然而，信息流无处不在，他也会削弱品牌的差异化，那么从利于国家经济稳定，避免竞争的浪费。企业和政府该如何开展品牌化的步伐。谢谢
    (10:50:43) 江广营说：品牌大师说过这样一句话，我们明明知道在广告当中有很大的浪费，但是我们不得不浪费，他在提醒大家一定要注意，我们目前看到我们不是信息量太少，而是信息拥挤、信息量过大造成的很多东西无效。
    (10:51:00) 江广营说：北京机场广告牌一个广告一千多万，我们看到茅台、五粮液都在那里打，你看他们需要在那打吗？这是一方面，
    (10:52:10) 江广营说：这个钱浪费了吗？未必，你要准确地找到消费者，第二个你要说什么，你把自己要说的内容能不能用一句话、更精炼的话把要说的内容说的清清楚楚，一个核心价值，没有概念的事情，而是直接推销价值感。
    (10:52:58) 江广营说：进入某个平台、某个地区有地方保护，那酒类产品很明显，品牌打不仅取，那怎么办呢？那就可以举报，那问题不大，这种情况没有多大的问题，再一个我们说中小企业运用当中，一定要注意这个特征，
    (10:53:34) 江广营说：品牌投资是无底洞，就像生产过程一样，要不断的调整、定位，你要不断地进行创新，现在有很多的品牌，在过去很小，现在公司随着文化的更新而更新，随着消费者的进步而进步，这也是要不断的调整。
    (10:54:27) 江广营说：做品牌难、不做品牌更难，德国到什么程度？电视台都不允许做了，因为品牌已经根深蒂固了，在中国很多人不知道品牌的重要性，
    (10:54:52) 江广营说：定义没有搞清楚，很多企业在这个方面应该是这样的，品牌这样的工作，尽量要外包，像海尔、像我们中国的一些大公司，他们也外包，
    (10:55:33) 江广营说：企业养这么多的高级人才也养不起，那在这里头，外包看上去贵，实际上便宜，因为专业，他投入一百万，那跟不懂的人投资一千万差不多，这样的情况下，我们提醒现代的企业家，
    (10:56:03) 江广营说：在于使用了多少的人力资源，第二个我们相对要搞专业化，这样的专业化程度高一些。
    (10:56:19) 主持人说：默栖哥 ：江老师好，我们是搞种子行业的，现在竞争很激烈，市场变化很快，我们在没有自主知识产权的情况下，该如何定位和紧跟市场发展呢。谢谢
    (10:57:03) 江广营说：我认为在种子行业当中，我们老百姓在市场上购买的时候，他关注的最大成本是信誉成本，而不是种子成本，经销商你建立的是消费者对你的忠诚和信任，
    (10:58:22) 江广营说：顾客管理、顾客忠诚的管理机制，有一个辅导系统、跟踪系统，可以铺设到全国，我认为在这点上，不需要其他的工作，在经营管理上要做好。
    (10:58:30) 主持人说：cjh210 ：江老师：今后是营销趋势是？合并共存还是独立销售呢？
    (10:58:59) 江广营说：是这样的，今后有这样的企业，商业企业营销模式，我们把企业分成几类，信息流服务企业、物流服务企业、资金流服务企业、制造企业、研发企业，还有营的企业，还有专门做销售的企业，
    (11:00:29) 江广营说：只做自己最擅长的，就我们中国而言，整个社会的配合意识太差，未来什么趋势呢？未来是供应链竞争的时代，很多企业不明白海尔这样做，张瑞敏是大家的高手，超前发展，张瑞敏完成的是供应链体系。
    (11:00:52) 江广营说：很多企业往青岛搬，进入这个供应链，那成本降低，另外从营销的角度来讲，卖的不是销售，而是服务。
    (11:01:06) 江广营说：比如说国美要转型，不然也没有未来，未来是服务链的竞争。
    (11:01:59) 江广营说：以后第一个是基于网络化经营，第二个是基于服务链发展的，第三是基于社会大的分工更细分的。
    (11:02:38) 江广营说：最近我的朋友在在网上开了一个小店，年龄也不大，可是用一年的时间，销售额达到了三百多万，第二年达到了七百多万。
    (11:03:10) 江广营说：我不知道他怎么搞的，怎么突然成了富翁，他说在网上没打算赚多少钱，今年上半年七百多万，空手套白狼的游戏，他形成了一个服务部门，销售的便利性，
    (11:03:29) 江广营说：不断跟茶馆沟通，怎么便利地组织起来，一开始玩玩赚了十万块钱，那他们就省去了购买的成本。
    (11:04:23) 江广营说：大家一定要注意，未来的网络营销、网络化趋势是非常明显的。