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面对外贸客户尽量不说的几句话

2008年11月11日 11:02    点击数:     摘自:zgwm8.cn    
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点评:商家提这些要求无可厚非,毕竟当地市场独家经销一个系列产品,风险系数比较低,在和厂家随后持续合作过程中,话语权比较主动。但有一点要弄清楚。
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  1.“如果我做,那就是全系列产品全渠道独家总经销。”

  点评:商家提这些要求无可厚非,毕竟当地市场独家经销一个系列产品,风险系数比较低,在和厂家随后持续合作过程中,话语权比较主动。但有一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础,厂家业务人员之所以关注你是因为什么?

  分析:作为厂家业务人员,在开拓一个潜力市场之前,周密的调研是必须的,然后制订出大致的操作思路也是必不可少的。这时商家朋友不要急于打乱厂家的操作思路。循序渐进,在谈的过程中结合自己渠道、终端的优势来有理有节的获取自己想要的份额。想要全渠道也好、全系列产品也罢,背后都是有条件的。除非商家朋友并不看好这个产品,否则,就不应该“狮子大开口”。而是有选择的根据商家业务人员的思路提出自己的意见,做到适时交换条件。只要理由和证据充分,你是可以得到你想得到的东西。要知道,厂家在开发一个潜力市场时,对经销商的选择也是多项准备的。如果你按自己的要求勉强得到厂家的代理权,那你也必须明白:随后的厂家支持也许就是更“勉强”。

  结合自身的网络结构,制订明确的拓展推进计划,即便是一个通路能做扎实,受益的也是商家朋友自己啊。相信厂家,只要你做的好,定然有人主动找你做全渠道、全系列产品。要知道新生产品在一个市场拓展初期,都不希望由两个或两个以上商家来操作,市场容易混乱,价格体系容易见底,经销商利润空间过于透明等等,这些都是厂家的“死穴”。

  而之所以给你限定产品、区域,根本原因是对商家朋友综合实力的不放心。因此,商家朋友惟有全力以赴,做好自己该做的事情。厂家随后唯一能做的就是“给一点阳光就回报一片灿烂”,投桃报李,这是厂家惯用的手法,也是真谛。商家朋友何乐而不为呢?


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